¿Qué es el CAC?
El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo.
Y es importante por una razón muy simple:
Si no sabes cuánto te cuesta conseguir un cliente, no sabes si estás creciendo o perdiendo dinero.
Muchas pequeñas empresas creen que el marketing es solo publicidad. O que sus clientes “llegan solos”.
Pero incluso cuando no hay anuncios, siempre hay un coste.
El CAC no desaparece porque no lo midas. Simplemente está oculto.
Introducción: los conceptos básicos que necesitas entender
Antes de hablar de fórmulas, necesitamos aclarar tres conceptos simples:
Cliente adquirido: Es una persona que ya pagó. No es un lead, ni un contacto, ni un interesado.
Coste: Es todo recurso que utilizamos para conseguir esa venta: dinero, herramientas, tiempo, equipo.
Margen: No es lo que facturas. Es lo que realmente te queda después de cubrir costes.
Con esto claro, podemos definir el concepto central de este artículo:
Adquirir clientes siempre tiene un coste
Aunque no inviertas en campañas pagadas, hay adquisición.
Por ejemplo:
- Tiempo respondiendo mensajes.
- Horas en reuniones.
- Seguimiento por WhatsApp o email.
- Diseño de propuestas.
- Publicaciones en redes.
- Gestión de recomendaciones.
Todo eso es marketing y ventas.
El primer paso no es hacer una fórmula.Es reconocer que vender consume recursos.
Calcula lo que ya estás invirtiendo
Haz este ejercicio con el último mes.
Pregunta por pregunta:
- ¿Cuánto gastaste en publicidad?
- ¿Pagas herramientas? (CRM, hosting, email, Canva, etc.)
- ¿Contrataste freelancers o agencias?
- ¿Pagas comisiones comerciales?
- ¿Cuántas horas dedicaste personalmente a vender?
Si no sabes cuánto vale tu hora, haz un cálculo simple:
Si quieres ganar 3.000 € al mes y trabajas 160 horas, tu hora cuesta al menos 18–20 €.
Si dedicas 40 horas al mes a ventas, eso son aproximadamente 800 €.
Suma todo.
Ese número es tu inversión real en adquisición.
Calcula tu CAC real
Ahora cuenta cuántos clientes nuevos cerraste ese mismo mes.
No leads. No presupuestos enviados. Clientes que pagaron.
Supongamos:
- Inversión total mensual: 4.000 €
- Clientes nuevos: 16
La fórmula es sencilla:
CAC = Inversión total ÷ Clientes nuevos
4.000 ÷ 16 = 250 €
Tu CAC real es 250 €.
No importa si nunca lo habías calculado antes.Ese número ya existía.
Si no tienes datos exactos, empieza con estimaciones
Muchas pequeñas empresas no tienen métricas claras, no pasa nada.
Empieza con estimaciones razonables durante 2 o 3 meses. No necesitas precisión perfecta, necesitas una referencia.
Sin referencia, no puedes mejorar.
Comprueba si tu CAC es sostenible
Aquí es donde el número empieza a tener sentido.
Hazte tres preguntas:
- ¿Cuánto paga el cliente?
- ¿Cuánto margen real te deja?
- ¿Cuánto tiempo permanece contigo?
Ejemplo:
- Precio del servicio: 600 €
- Costes operativos: 300 €
- Margen real: 300 €
Si tu CAC es de 250€, solo estás generando 50 € netos por cliente.
Eso significa que trabajas con muy poco margen de seguridad.
Muchas empresas “venden mucho” pero no crecen porque su CAC está demasiado cerca de su margen.
Calcula cuánto tardas en recuperar la inversión
Si tu negocio es recurrente o cobras en cuotas, el tiempo es clave.
Fórmula simple:
Payback = CAC ÷ Margen mensual por cliente
Ejemplo:
- CAC: 300 €
- Margen mensual: 75 €
300 ÷ 75 = 4 meses
Necesitas 4 meses para recuperar lo invertido en adquirir ese cliente.
Si tu caja no soporta ese tiempo, puedes tener un negocio rentable en teoría, pero frágil en la práctica.
Qué hacer si tu CAC es demasiado alto
Descubrir que tu CAC es alto no significa que debas dejar de invertir.
Significa que debes optimizar antes de escalar.
Normalmente hay tres caminos:
- Mejorar la conversión (cerrar más con el mismo esfuerzo).
- Aumentar el ticket medio.
- Incrementar la duración del cliente.
Muchas veces el problema no es el coste de adquirir.Es el valor que generas después.
Conclusión
Cuando entiendes tu CAC real:
- Dejas de ver el marketing como gasto.
- Sabes cuánto puedes pagar por publicidad.
- Sabes cuándo contratar.
- Sabes cuándo escalar.
- Sabes cuándo frenar.
Si no tienes claro ese número, tus decisiones se apoyan más en la intuición que en datos; cuando lo conoces, empiezas a gestionar el negocio con orden y fundamento. No necesitas un gran equipo de marketing ni herramientas sofisticadas o métricas complejas, sino algo mucho más básico: medir de forma consciente lo que ya está ocurriendo. El CAC no es una fórmula financiera avanzada, es la línea que separa un crecimiento estratégico y controlado de uno improvisado y sin dirección.
