El CLTV funciona como una herramienta predictiva para calcular el beneficio futuro que un consumidor generará durante su vida como cliente.
Te permite predecir razonablemente cuántos ingresos aportará un cliente durante el período de tiempo promedio estimado que seguirá siendo cliente.
Es necesario que la empresa determine la "vida útil" promedio de un cliente para poder realizar el cálculo CLTV. La vida útil del cliente puede decir mucho sobre una empresa y, naturalmente, generalmente es preferible una vida útil más larga.
Factores que contribuyen a CLTV
Determinar cuánto aportará un cliente en ingresos a una empresa durante su tiempo como cliente activo es, comprensiblemente, un poco complicado. Hay varios cálculos diferentes que deben realizarse antes de hacer una fórmula para estimar el CLTV. Éstas incluyen:
1. La vida media de un cliente
Esto puede resultar complicado para las empresas que recién comienzan. Para las empresas más establecidas, tener en cuenta el número promedio de años que sus clientes continúan activos y dividirlo por el número total de clientes durante esos años proporcionará una buena indicación de la vida útil promedio.
2. La frecuencia media de compras
¿Con qué frecuencia el cliente realiza una compra? Si la empresa ofrece productos que se compran con frecuencia (una cafetería, por ejemplo), es probable que la frecuencia sea mayor que la de un servicio en línea basado en suscripción mensual. El número de visitas/compras es la frecuencia.
3. El valor medio de compra
Para poder comprender cuánto gastará un cliente a lo largo del tiempo, es fundamental encontrar el promedio de lo que gasta en una compra regular. Esto se puede determinar dividiendo la cantidad total que gasta un cliente durante un tiempo determinado por la cantidad de compras durante ese tiempo.
4. El valor medio de un cliente
Este elemento determina cuánto gastará en promedio un cliente en un período determinado como cliente activo. Por ejemplo, si una empresa recibe clientes con regularidad, como cada semana o todos los días, podría usar el período de tiempo y multiplicarlo por la cantidad gastada cada vez.
¿Cómo calcular el CLTV?
Con la información anterior listada, existe una ecuación bastante sencilla que permite un cálculo rápido de CLTV:
CLTV = Valor promedio de un cliente / Vida útil promedio del cliente
El valor del cliente determinado en el cuarto paso se divide por la vida útil promedio del cliente para calcular cuál será el valor de vida del cliente para ese período.
La importancia del CLTV
Muchas empresas tienden a centrar su interés en estos números. Estos serán los beneficios que se espera obtener por parte de un cliente durante el periodo en el que consumirá los servicios ofrecidos.
Se dice que las empresas gastan más en conseguir clientes que en retenerlos. El CLTV mira a la posibilidad de retenerlos y el beneficio que se obtendrá durante ese periodo.
Para asegurarse de que el negocio sigue adelante, debes intentar aumentar el CLTV. De esta manera, te aseguras también de que los clientes estén felices con tus productos o servicios.
Por qué es importante CLTV
La métrica CLTV proporciona información importante sobre qué tan bien una empresa retiene clientes. Con la excepción de algunas industrias, la mayoría de las empresas prefieren tener clientes habituales que seguirán regresando una y otra vez.
También proporciona una idea de qué tan bien se beneficiará una empresa de las compras de los clientes. Retener clientes es significativamente más barato para una empresa que conseguir nuevos. Esto significa que poder predecir qué tan rentable será un cliente existente es un gran paso hacia la comprensión de la salud financiera de una empresa.
Conclusión
Los CLTV más altos se traducen en mayores ganancias a un menor coste para la empresa. Muchos buscaremos formas de mejorar el CLTV. Esto implica atraer y ser confiable con los clientes existentes, por lo que el trabajo no debe detenerse una vez que se ha conseguido un cliente.
Se ha demostrado que los métodos tradicionales funcionan bien: esto incluye dirigirse a ciertos segmentos de clientes para promocionar diferentes productos, proporcionar boletines informativos periódicos con información útil para los clientes, crear nuevos productos que se relacionen con los existentes exitosos o ofrecer ofertas especiales para clientes leales.