El análisis RFM es una técnica de marketing utilizada para clasificar y agrupar cuantitativamente a los clientes en función de cuándo realizaron su última compra, la frecuencia y el total de gasto de las transacciones recientes para identificar a los mejores clientes y realizar campañas de marketing dirigidas. El análisis RFM es una forma de utilizar datos basados en el comportamiento del cliente existente para predecir cómo puede actuar en el futuro.
Un modelo RFM se construye utilizando tres factores clave:
- Qué tanto recuerda un cliente las transacciones con tu marca.
- Con qué frecuencia ha comprado.
- Cuánto dinero ha gastado en los productos y servicios.
El sistema asigna puntuaciones numéricas a cada cliente en función de estos factores para proporcionar un análisis objetivo.
El análisis RFM nació del marketing por correo directo, en un artículo de 1995 de Tom Wansbeek y Jan Roelf Bult titulado "Selección óptima para correo directo", que se publicó en la revista Marketing Science. Su trabajo ayudó a confirmar el Principio de Pareto, el 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes.
Los beneficios del RFM son:
- Aumentar los ingresos dirigiéndonos a grupos específicos de clientes existentes (segmentación) con comunicaciones relevantes para grupos de clientes. Esto conduce a mayores tasas de respuesta, retención de clientes, satisfacción del cliente y valor de vida del cliente.
- Es eficaz para predecir el comportamiento futuro de los clientes y aumentar los ingresos. Los clientes que han realizado una compra en el pasado reciente tienen más probabilidades de hacerlo en un futuro próximo. Aquellos que interactúan con la marca con mayor frecuencia tienen más probabilidades de volver a hacerlo pronto. Y aquellos que más han gastado tienen más probabilidades de que gasten más en el futuro.
Pasos para analizar el RFM
1. Construye el modelo RFM
Debes asignar una puntuación a cada uno de los valores: cuándo realizaron su última compra, frecuencia y consumo de cada cliente único.
2. Divide el segmento de clientes
Divide la base de datos de RFM en grupos por niveles, para cada uno de los tres valores de la puntuación RFM. La designación de nivel se basa de mayor a menor. Por ejemplo, el nivel uno para el valor de consumo se asigna a los que gastan más y el nivel cinco se asigna a los que gastan menos.
3. Selecciona los grupos de clientes objetivo
El tercer paso implica la selección del grupo de clientes segmentado con alto valor para el cliente. Al organizar el segmento RFM puedes comenzar a asignar títulos a los segmentos de interés como los mejores clientes, los que más gastan, clientes fieles y clientes en riesgo.
4. Elabora una estrategia de marketing personalizada
Elabora una estrategia de marketing única diseñada para cada segmento de RFM enfocada a patrones de comportamiento y así comunicar de una manera efectiva los mensajes a los clientes de una manera alineada al comportamiento del cliente.
Conclusión
El análisis RFM es una herramienta muy poderosa en marketing y te ayudará a aprovechar al máximo tu presupuesto en marketing, ya que enfocarás tus esfuerzos a un público objetivo potencial.
