Muchas empresas tienen su equipo de ventas y marketing como dos entidades separadas, el trabajo del equipo de marketing es producir contenido y promover la empresa para atraer la mayor cantidad posible de clientes potenciales, mientras el equipo de ventas debe intentar convertir estos clientes potenciales en clientes. Además en muchos casos, es posible que los equipos no entiendan la estrategia o el trabajo del otro.
El objetivo es que los dos equipos, “ventas” y “marketing”, construyan una relación sólida basada en objetivos compartidos y una estrategia unificada para alcanzarlos.
Un estudio realizado en 2010 mostró que las empresas con funciones de marketing y ventas fuertemente integradas lograron un crecimiento de ingresos anual promedio del 20% y Marketing Profs descubrió que las empresas que adoptaron un enfoque de smarketing obtuvieron tasas de retención de clientes un 36% más altas y un 38% más de ganancias.
El smarketing puede mejorar la experiencia de los clientes si los equipos de marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración, ya que los clientes reciben las comunicaciones y la información adecuadas en el momento adecuado.
Adoptar esta estrategia permitirá que ambos equipos utilicen al máximo las habilidades para llevar el negocio al siguiente nivel.
¿Cómo implementar el smarketing?
1. Evaluación de la situación y establecer metas
Análisis de la situación actual de los equipos: ¿Están trabajando conjuntamente?¿Están alineados los objetivos? ¿Cómo están trabajando?
En base a los resultados del análisis, se deben establecer metas. Los objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos.
2. Incorporación de la cultura de smarketing
Los cambios no pasan de un día para otro, cambiar la cultura de la empresa requiere tiempo y esfuerzo por parte de todos.
El éxito de los cambios de dirección dependen de que todos los miembros estén comprometidos. Se debe involucrar a todos los miembros de los equipos, explicar por qué el cambio de enfoque hacia al smarketing y los beneficios que traerá. Abrir debate para que expresen los diferentes equipos sus inquietudes e intentar abordarlas.. Si los equipos sienten que se les escucha es más probable que respondan positivamente a los cambios y adopten el nuevo enfoque.
3. Reuniones periódicas
La comunicación es vital, los equipos de marketing y ventas deben reunirse con regularidad, una vez por semana será ideal. Los dos equipos pueden usar este tiempo para compartir éxitos y desafíos, revisar campañas recientes, explorar nuevas ideas y evaluar cómo les está yendo a ambos en comparación con los objetivos mensuales, trimestrales o anuales.
4. Intercambio de datos
Los datos deben estar en el centro de todas las decisiones, son la forma de comprender el tráfico del sitio web, la calidad de los clientes potenciales, el éxito o el fracaso de las campañas publicitarias y mucho más.
Por lo tanto, si los equipos de venta y márketing van a trabajar bien juntos, deben tener acceso a los mismos datos, la mejor manera será a través de un CRM.
Es clave también tener una estrategia clara y bien comunicada sobre cómo se utilizan esos datos y cómo informan las decisiones comerciales.
5. Herramientas de colaboración
Poner a disposición de los equipos, herramientas que permitan la colaboración entre los dos equipos:
- Herramientas que permitan la comunicación continua: correo electrónico, Slack, Teams…
- Herramientas de intercambio de información, división tareas y actualizaciones de progreso en tiempo real, como Trello.
Conclusión
El equipo de ventas y marketing son fundamentales para atraer clientes y aumentar resultados. Una estrategia conjunta permitiendo una relación de colaboración y procesos integrados son esenciales para que ambos equipos y la organización alcancen su máximo potencial.
Referencias:
· What is Smarketing and how do you do it?