El coste de adquisición de clientes (CAC) se trata de calcular el coste de tu organización para  conseguir nuevos clientes en la compra de algún producto o servicios. Incluye cualquier método de captación, tanto offline como online, para encontrar nuevos clientes potenciales y animarlos a realizar compras.

Las tácticas habituales de conversión son normalmente las llamadas y los emails directos, y también técnicas online como email marketing, redes sociales, marketing de contenido, SEO y SEM con display de pago y anuncios de paid search.

Centrándonos en la conversión de clientes online, especialmente en el SEM, una de las técnicas más inmediatas de conversión, es complejo calcular exactamente el coste de adquisición de clientes (CAC), por eso quiero presentarte 2 fórmulas para calcular el CAC para tus productos y servicios.

CAC completo

CAC completo significa que tienen que asumir todos tus gastos para adquirir un solo cliente, incluyendo:

  • Salarios o horas del equipo de marketing: Si lo haces todo por tu cuenta tienes que incluir tu salario o si cuentas con un equipo debes incluir el coste. Si no recibes un salario o tu equipo no se dedica 100% a la conversión de clientes, debes incluir la tarifa por hora ya que dedicarás tiempo a adquirir clientes en lugar de hacer otras tareas para tu organización.
  • Gastos en herramientas y plataformas que utiliza para adquirir clientes: Softwares como Adobe, suscripción a Canva, MailChimp, Zoom, etc., todo lo que creas necesario.
  • Alquiler o coworking: incluye estos gastos también si la persona que se dedica al  marketing usa este espacio para hacer el trabajo.
  • Cupones descuento: los cupones también crean gastos para el negocio debido a la diferencia entre el precio normal del producto y el precio con descuento.
  • Anuncios SEM: en Facebook, Google, etc, así como cualquier adquisición paga.
  • Diseño: si cuentas con un profesional para hacer el logotipo, marca personalizada y un par de ilustraciones únicas que no se asemejan a la de tu competencia.

Todos estos gastos, y otros que creas que están relacionados, van a la hoja para calcular el CAC completo.

Con la suma completa de estos gastos, los debes distribuir a lo largo del año y los divides por la cantidad de clientes que planeas obtener con esta inversión. Esto te dará un número más o menos aceptable acorde al precio de tus productos y/o servicios, ya sea por la compra de un servicio mensual o una compra de un producto.

No olvides que si el CAC completo es muy elevado para el precio de tus productos o servicios, debes valorar la adquisición de este cliente a largo plazo con alguna estrategia de marketing de fidelización.

CAC combinado

En el caso que cuentes con dinero disponible para invertir en marketing, puedes usar CAC combinado. La fórmula es la siguiente:

Aquí, debes contemplar el coste de las creatividades, los gastos que realizas, las herramientas que usas y los descuentos y gastos en canales de adquisición pagados (SEM). En este caso no se contemplan los gastos relacionados a los salarios, alquileres de coworking y otros gastos  generales.

Conclusión

Tener presente el CAC de tus productos y servicios es clave para una buena conversión y definición de tu estrategia de marketing, especialmente si estás pensando en empezar a realizar campañas SEM. Según la situación de tu empresa, debes valorar el CAC completo o combinado.

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Referencias:
· How Much Should a Startup Spend on Marketing?