El lead nurturing es la relación con los usuarios que ahora mismo no están listos para comprar pero podrían ser tu clientes en un futuro. Tu objetivo es educar a este cliente potencial, crear conciencia sobre tu marca y tus productos, generar confianza. De esta manera será más probable que el cliente potencial te elija a ti cuando decida comprar.
Como ya te comenté en el post Ciclo de vida de un cliente en email marketing, muchas veces esperamos que un usuario nos compre en su primer contacto con nuestra marca pero en contadas ocasiones se da esta situación. Debes nutrir esa relación con ese cliente potencial para cuando decida dar el paso y escoja tu marca.
¿Cómo hacer una estrategia de lead nurturing efectiva?
Como te he comentado anteriormente el objetivo del lead nurturing es construir una relación con un lead antes de impulsar a una venta sobre ellos. Es importante tener en cuenta que estos clientes potenciales deben estar buscando información e investigando sobre el producto u servicio.
1. Personaliza tus campañas
Ya te hablé en el post ¿Por qué incluir en mi estrategia omnicanal el email marketing? de la importancia de personalizar tus campañas de correo electrónico. El correo electrónico continúa siendo una táctica efectiva para el trato con clientes potenciales, y la personalización de estos correos electrónicos tiende a tener mejores resultados. Un estudio de Accenture descubrió que el 41% de los consumidores cambiaron de marca debido a la falta de personalización.
2.Comunicarse con el cliente en base al ciclo de vida
Tal y como te comenté en el post Ciclo de vida de un cliente en email marketing una de las claves es comunicarnos con el cliente siempre que con la información que necesita en cada momento y teniendo en cuenta en la parte del ciclo de vida en el que se encuentra.
3. No saturar al cliente con correos excesivos
No enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales de manera excesiva, ya que conseguirás que se den de baja. Debes establecer una estrategia óptima para dar la información necesaria a estos clientes potenciales para convencerles de que compren tus productos. Como por ejemplo, compartir las opiniones de tus clientes, beneficios de tu producto etc.
4. Segmenta tus campañas
Como ya he comentado en el punto 2 es importante tener en cuenta en qué momento se encuentra el cliente pero también debes tener en cuenta que no todos los clientes son iguales. Debes hacer campañas segmentadas, por grupos de clientes potenciales con características similares entre ellos. Ej: edad, ubicación, intereses etc.
5. Reengancha a tus clientes potenciales
Habrá veces que estos clientes potenciales no abran tus correos electrónicos. Haz que se vuelvan a comprometer ofreciéndoles algún incentivo, creando sensación de urgencia etc.
6. Utiliza el lead nurturing en otros canales
Es importante utilizar el lead nurturing en otros canales que no sean solo correo electrónico. Personalizando el mensaje al cliente potencial. Ej: no mostrar a todos los visitantes de tu sitio web el mismo mensaje estático y genérico. Esto es posible gracias a herramientas como las que nos comentó Chiyana en su artículo sobre Las 5 + 1 mejores plataformas de experiencia digital.
7. Utiliza tácticas de puntuación del lead
La puntuación de clientes potenciales consiste en asignar un valor numérico a ciertos comportamientos de navegación de la web, conversión o interacciones en redes sociales. La puntuación resultante se utiliza para determinar qué clientes están en el momento de comprar y cuales debes seguir nutriendo con tu contenido.
8. Alinear la estrategia de ventas y la de marketing
Alinea tus estrategias de ventas y marketing. Cuando las ventas y el marketing se alinean, las estrategias de clientes potenciales tienen más éxito y las tasas de retención de clientes mejoran.
Conclusión
A medida que las empresas adoptan el inbound marketing como una forma de generar más leads, la importancia de contar con una estrategia efectiva de generación de leads se vuelve muy clara. En la mayoría de los casos, solo un porcentaje relativamente pequeño de tus clientes potenciales entrantes estará listo para realizar una compra inmediata, dejando fuera a más del 90% de tus clientes potenciales. La implementación de una estrategia efectiva de Lead Nurturing con tus clientes potenciales puede tener un gran impacto, principalmente en los resultados de tu estrategia de marketing, fidelización del cliente, retención de clientes e ingresos.
¿Tienes en cuenta el lead nurturing en tu estrategia? Comparte en los comentarios tu experiencia.
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Referencias:
· Campañas efectivas lead nurturing
· ¿Qué es lead nurturing?
